一站式产品力、服务力双轮驱动:欧派橱柜、衣

时间: 2021-09-17

  成立于1994年,欧派仅用27年的时间,便从无人问津走到了万众瞩目。2020年,欧派以435.66亿元的品牌价值,成功跻身中国品牌五百强。2021年,欧派市值已经突破1000亿,是中国定制家居行业当之无愧的头部领军品牌。这一切数字承载的荣耀与其说是欧派披荆斩棘的成就,不如说是欧派与经销商并肩作战、携手共创的成果。欧派家居创立伊始就对终端渠道注入了关注与帮扶,欧派背后有许许多多历史同样悠久的经销商伙伴,河南鸿尚家居就是其中之一。自1997年开始代理欧派,河南鸿尚家居一路见证了欧派的成长和转型,书写了相互成就的典范。

  作为欧派橱柜、衣柜以及木门郑州代理商,河南鸿尚家居郑州20多个门店覆盖了全城所有建材城,蛛网式完善的网点布局为欧派家居在郑州的市场版图奠定了坚实基础。同时,欧派家居更以家居行业头部领军品牌的号召力和战略决策力带动了河南鸿尚家居的成长和转型。

  随着家居家装行业产品同质化日趋严重,以及家装行业线上渠道建设使得产品价格信息透明化,家居行业经销商的经营压力日趋上升,获客成本和经营成本越来越高。目前河南鸿尚家居一个客户的获客成本大概在1100元左右,但欧派家居目前的产品售价与2004年持平,而十多年来,经销商的市场运营成本却在逐年攀升。这些都使得市场倒逼经销商提高每个客户的客单价,无形中经销商们也完成了从单一品类销售到多品类运营的转型,从售卖单一橱柜品类,升级到销售衣柜、木门、床垫,甚至各种家配,软装,并细致跟踪完成如家政之类的后期服务。而在客户眼中,河南鸿尚家居的品牌价值也随之获得了跃级式提升,成为了郑州当地消费者一站式家装服务的最优选。河南鸿尚家居对郑州市场做了详细数据统计,郑州市90后年轻消费者对婚房的装配需求很高,更注重产品体验,更喜欢一站式的购物和服务。同时很重视家居产品的环保性和颜值。河南鸿尚家居说,今年他们在产品展示上会下大功夫www.777042.com。着力于展示产品颜值。

  河南鸿尚家居还对不同年龄的消费者群体作了全面客观的用户画像,根据不同年龄段消费需求的差异化来制定销售策略,针对性地推荐产品。河南鸿尚家居负责人表示:“在郑州,消费者对欧派品牌很认可,因为产品的性价比更高,因此,很容易成交。尤其是年轻人,所有的概念都源于对品牌的认知。而欧派从最早的橱柜到衣柜、木门、卫浴,到现在的全屋定制,甚至连前端的家装都在做,相当于在做整装配套,很好的迎合了市场需求。目前家居建材行业均认为一站式整体解决方案是趋势,也均在朝这个方向上努力发展。大家都想一站式的为客户提供一个所见即所得的解决方案,如现在的拎包入住就很好的实现了一站式的解决方案。但一站式的解决方案最终都要回归到客户的体验,就是客户正需要什么样的一站式方案,未来的3~5年会更加清晰明朗。”

  为了充分适应市场需求向追求“一站式解决方案”的变化,河南鸿尚家居在管理上、培训上、组织架构上、人才机制上都完成了全面升级。首先,河南鸿尚家居从员工的激励机制出发促使达成一站式销售;培训上,河南鸿尚家居根据消费者需求画像设计出多元化的产品组合,并对员工进行全面细致培训;组织架构上,河南鸿尚家居通过独立的事业部的总监来实施对欧派橱柜、衣柜、木门、卫浴、门窗、窗帘等全品类产品的运营,通过提供综合的设计能力和整合能力,来为客户提供一站式解决方案。河南鸿尚家居负责人说:“例如,我们在做别墅客户时,通常设一个大客户经理来单独对接和服务。但客户经理下面仍然有橱柜、衣柜、木门、卫浴,包括门窗等不同的负责人具体负责细分品类,且有独立、专业的团队,并不是客户经理一人在服务,背后是一个专业化团队。”在整装定制服务中,工艺、色彩、软装饰品等设计是核心重点。因此,河南鸿尚家居在人才机制建设上更重视设计师团队的培养,他们的设计师团队成员从60后到90后,对应满足各个年龄层的消费者的审美需求,真正做到与客户同频。

  河南鸿尚家居身上折射出欧派家居如何带动经销商成长,同时,从经销商对市场需求变化动向的迅速反馈欧派如何获得最优战略决策升级变化的互相成就之光。这也是成就欧派家居千亿市值的重要秘器!


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